Cómo Duplicamos la Tasa de Conversión en un Año.
Introducción
Tras recibir en navidades una de las más grandes felicitaciones de un cliente por nuestro trabajo durante el 2024, y tras revisar sus números tanto de SEO como de CRO no puedo más que escribir un post sobre el trabajo realizado a nivel de CRO. No fue un cambio inmediato, no fue magia. Fue estrategia, datos, pruebas, ajustes y, sobre todo, paciencia.
Al final, como un buen jazz improvisado, la sinfonía del CRO en Bismart encontró su ritmo unido a una constante progresión en posicionamiento SEO. Porque si algo hemos aprendido en este año de optimización, es que cada punto porcentual en la conversión es una historia de iteraciones, fricciones eliminadas y decisiones bien tomadas.
El Problema: Baja Conversión y Fricción en la Navegación
Hace un año cuando comenzamos a trabajar en la web de Bismart, especialistas en Fabric Mircosoft , un B2B muy potente tanto en servicios como contenidos, presentaba ciertas posibles mejoras a nivel de conversión. A pesar de la buena trayectoria de tráfico de los últimos años, le costaba respirar y convertir los usuarios en leads.
Formularios dispersos, menús no uniformes, o CTAS y botones de llamada a la acción poco llamativas eran unos de los principales escollos a solventar . Los usuarios navegaban, pero no convertían. Y en el mundo digital, mirar sin hacer clic es como pasar frente a un escaparate sin entrar a la tienda. La conversión según Hubspot rondaba el 1%.
Estrategia Implementada: Data-Driven Optimization
1. Análisis y Configuración de la Analítica
Empezamos por lo inevitable: la analítica. Porque sin datos, el CRO es un ciego buscando la salida en un laberinto. Ajustamos GA4 hasta sacarle brillo, depuramos etiquetas, trazamos eventos de conversión, tejimos páginas de gracias por idiomas como quien deja migas de pan en el bosque para tratar de recoger todos nuestros objetivos .
Pero no bastaba con un solo faro, así que mantuvimos la medición en GA4 y HubSpot, cada uno con su lente particular, cada uno revelando ángulos estratégicos que el otro no alcanzaba a ver.
2. Optimización de la Experiencia de Usuario & Análisis Heurísticos
Como eco de la auditoría de CRO, tras bucear en un análisis heurístico, descifrar mapas de calor y recorrer grabaciones de sesión, emergió un plan de ataque (roadmap lo llaman algunos).
No fueron hipótesis al viento, sino ajustes precisos para desarmar fricciones, enderezar caminos y hacer de la navegación un tránsito natural. Entre las acciones clave, se puede reseñar:
- Mejora en la Navegación: Migas de pan para no perderse, un buscador general para acelerar la ruta, y una optimización de menús para que cada usuario supiera siempre dónde estaba y hacia dónde podía ir.
- Rediseño de Botones CTA: Contrastes adecuados, mensajes directos y jerarquía visual mejorada.
- Rediseño de la Home : Se eliminaron elementos que no aportaban información mejorando la presentación de la información y el tiempo de carga (un pequeño guiño de cara al seo)
3. Tests A/B
Curioso, ¿no? Cuatro meses resolviendo cuestiones de usabilidad y navegación antes de apretar el gatillo del primer test A/B. No fue descuido, fue paciencia. HubSpot nos sirvió de laboratorio para comenzar a validar con datos las hipótesis recogidas en la auditoría. La plataforma ofrece un sistema integrado de experimentación que usamos durante algunos meses.
Finalmente hemos vuelto a usar la herramienta VWO.com, donde el CRO respira, se expande, se moldea a la necesidad permitiendo más ajustes, segmentaciones y configuraciones. Porque si algo aprendimos en este viaje, es que optimizar no es solo probar, sino saber cuándo y con qué afilar la navaja. Entre los experimentos que pudimos realizar se encuentran entre otros:
- Rediseño de los formularios: Tanto en su presentación, encabezado o información presente.
- Rediseño de la página de recursos: Validamos ciertas propuestas de diseño, se cambió la presentación, ctas, orden de recursos presentados, etc…
- Rediseño de post del blog: Se validó hipotesis acerca de donde situar los recursos descargables para favorecer que el usuario llegue a ellos.
Resultados: Duplicación de la Tasa de Conversión
El resultado: un crecimiento sostenido. Un año después de comenzar el proyecto con el kickoff en julio de 2023, la tasa de conversión no solo mejoró, sino que se duplicó. No fue un golpe de suerte ni un truco de magia. Fue un proceso quirúrgico, metódico, casi obsesivo por los detalles. Ya sabes lo que dicen si no lo mides…
CROnclusión
Porque el CRO no es un sprint, es una maratón donde cada ajuste suma. Y en Bismart, lo corrimos como se debe: con estrategia, con paciencia, con el oído siempre atento al dato que susurra la siguiente mejora.
Hoy, el camino sigue. El CRO no se detiene, porque siempre hay algo por optimizar, alguna grabación que revisar, o algún test que realizar, entre otras muchas acciones de CRO que se pueden llevar a cabo. Pero si algo queda claro, es que cuando las conversiones empiezan a hablar, los negocios empiezan a escuchar.
